顧客群分類 按照精確營銷的理念，一個企業(yè)要想獲得盡可能高的顧客回報，使得企業(yè)能夠永續(xù)經(jīng)營下去，那么它就必須將它的資源配置到能夠給它帶來高回報的客戶身上。其實，經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)自始而終要解決的就是這個問題。只有企業(yè)的每一個單位促銷資源都配置到了能夠帶來最佳回報的顧客身上的時候，企業(yè)才算是做到了促銷資源的最大化配置。
根據(jù)顧客對企業(yè)的銷售額貢獻和毛利貢獻的大小，我們可以將顧客分為四類：
第一類是高價值顧客。
這里所說的高價值顧客并不等同于市場上的高端顧客，高端顧客一般是指消費層級比較高的顧客，而高價值顧客則是指在本門店購買金額高且毛利貢獻大的顧客。如果我們將顧客的購買金額和貢獻的毛利分別進行排名并計算其貢獻度的話，那么這部分顧客給門店帶來的銷售額貢獻大約達到25%-30%，毛利貢獻則要達到35%-40%，但顧客人數(shù)占比只占5%-8%左右。這些顧客應(yīng)該是門店的鉆石級顧客，每一家門店都有這樣的顧客，不論你是定位高端還是低端。這一類高價值顧客是需要門店予以極端重視的。
第二類是有價值顧客。
有價值顧客是指銷售貢獻與其毛利貢獻基本相當(dāng)?shù)念櫩�，其對于門店的重要性僅次于高價值顧客。一般來說，這些顧客給門店所帶來的銷售額貢獻達到50%-55%，毛利貢獻大約也在50%-55%，而顧客人數(shù)占比則達到35%-45%。這部分顧客也是門店需要高度重視的。
第三類是低價值顧客。
低價值顧客是指帶給門店的銷售貢獻不高、毛利貢獻則更低的顧客，一般來說，這類顧客購買門店的促銷商品占比非常高，基本超過50%。這些顧客給門店帶來的銷售額貢獻在15%-20%之間，毛利貢獻在10%左右，顧客人數(shù)占比為30%-40%。這部分顧客是門店的雞肋，食之無味棄之可惜。
第四類是負(fù)價值顧客
負(fù)價值顧客是指那些專門買門店的促銷商品的顧客。這些顧客是專門盯住那些負(fù)毛利和很低毛利的商品，因此對于門店而言，這些顧客可以說是多余的，這些顧客給門店帶來的銷售額貢獻大約為10%-15%，毛利貢獻大約在-5%-0%(有時甚至更低，視門店的促銷力度而定)，而顧客人數(shù)占比在10%左右。這部分顧客是門店需要極力躲避的。
