飲料節(jié)特價明細(特價日期:06月21日至06月30日)
序號	供應(yīng)商	商品編碼	商品名稱	單位	原進價	原售價	特進價	特售價	特價期限	供貨期限	備注
1		32000144	康師傅酥松夾心牛奶特濃餅干	包	3.15	3.90	2.95	3.20	6.21至6.30	6.14至7.8	500元
2		35002668	康師傅松派奶油味餅干	包	3.15	3.90	2.95	3.20	6.21至6.30	6.14至7.8
3		35002851	康師傅3+2松派巧克力牛奶餅干	包	3.15	3.90	2.95	3.20	6.21至6.30	6.14至7.8
4		34020125	潘大哥思鄉(xiāng)豆	包	1.50	2.00	1.40	1.50	6.21至6.30	6.14至7.8	500元
5		34040372	金恩凡提三層油渣	包	3.30	4.50	3.00	3.50	6.21至6.30	6.14至7.8
8		34040445	爽康香雞翅（雙）	包	4.20	5.00	3.99	4.50	6.21至6.30	6.14至7.8	500元
12		30001077	娃哈哈純凈水	箱	0.88	1.50	0.84	1.00	6.21至6.30	6.14至7.8	500元
13		30080403	娃哈哈HELLO-C柚復(fù)合飲料450ml	瓶	3.20	4.00	3.05	3.50	6.21至6.30	6.14至7.8
14		30080402	娃哈哈HELLO-C檸檬汁飲料450ml	瓶	3.20	4.00	3.05	3.50	6.21至6.30	6.14至7.8
15		30000710	景田百歲山礦泉水348ml	瓶	1.65	2.20	1.56	2.00	6.21至6.30	6.14至7.8	500元
18		34040511	有友山椒泡鳳爪100G	包	4.00	5.00	3.70	4.50	6.21至6.30	6.14至7.8	500
19		30000678	雀巢原葉紅茶480ML	瓶	2.08	3.00	1.95	2.00	6.21-7.2	6.17-7.15
20		30000679	雀巢原葉綠茶480ML	瓶	2.08	3.00	1.95	2.00	6.21-7.2	6.17-7.15
21			剪角換355ML可口可樂						6.21-6.30
24		34000004	好味屋甘草芒果90G	包	2.50	3.50	2.30	3.00	6.21-6.30	6.14-7.8	1000元
25		34000005	好味屋玉帶豆100G	包	2.50	3.20	2.30	3.00	6.21-6.30	6.14-7.8
26		34040366	元臻鮮烤醉妃魚30G	包	5.20	6.50	3.900	4.00	6.21-6.30	6.14-7.8
27		34040173	元臻鮮烤馬面魚30G	包	5.20	5.50	3.900	4.00	6.21-6.30	6.14-7.8
28		30000495	板藍花罐裝冰糖飲料310ML	聽	3.33	4.20	1.850	2.00	6.21-6.30	6.14-7.8	800元
29		36002353	今麥郎紅燒牛肉桶面114G	桶	3.10	3.50	2.800	3.00	6.21-6.30	6.14-7.8	500元
30		36002378	今麥郎骨湯海鮮蝦仁桶面	桶	3.10	3.50	2.800	3.00	6.21-6.30	6.14-7.8
31		36002354	今麥郎雪菜肉絲桶面	桶	3.10	3.50	2.800	3.00	6.21-6.30	6.14-7.8
32		36002379	今麥郎骨湯上湯排骨桶面	桶	3.10	3.50	2.800	3.00	6.21-6.30	6.14-7.8
33		30080289	康師傅冰綠茶500ML	瓶	2.25	3.00	2.10	2.50	6.21-6.30	6.15-7.2	2000元
34		30001114	康師傅冰紅茶490ML	瓶	2.25	3.00	2.10	2.50	6.21-6.30	6.15-7.2
35		30120070	雀巢咖啡香滑味飲料180ML	聽	2.75	3.50	2.61	2.80	6.21-6.30	6.14-7.8	500元
36		33060104	阿一波海峽紫菜70G	包	5.70	7.50	5.10	5.50	6.21-6.30	6.14-7.8	500元

2009  年  度  活  動  檔期表
檔期	活動時間（范圍內(nèi)）	圍繞節(jié)日	活動內(nèi)容	備注
001	2009年3月25日—2009年4月10日	清明節(jié)（4.4）
002	2009年4月15日—2009年4月25日	春季商品處理
003	2009年4月25日—2009年5月6日	勞動節(jié)(5.1日) 青年節(jié)（5.4）
004	2009年 5月7日—2009年5月13日	母親節(jié)（5.10）
005	2009年 5月23日—2009年5月29日	端午節(jié)(5.28日)
006	2009年 5月29日—2009年6月10日	兒童節(jié)(6.1日)
007	2009年 6月15日—2009年6月30日	父親節(jié)（6.21） 閏端午節(jié)(6.27日)
008	2009年 7月2日—2009年7月16日	8周年店慶（7.9日）
009	2009年 7月18日—2009年7月26日	飲料節(jié)
010	2009年 8月11日—2009年8月21日	夏季商品處理
011	2009年8月29日—2009年9月7日	開學(xué)(9.1日)
012	2009年9月9日—2009年9月14日	教師節(jié)(9.10日)
013	2009年9月26日—2009年10月6日	國慶節(jié)(10.1日)  中秋節(jié)(10.3日)
014	2009年10月10日—2009年10月18日	秋季商品處理
015	2009年10月24日—2009年11月1日	重陽節(jié)（10.26）
016	2009年11月20日—2009年11月30日	感恩節(jié)(11.23日)
017	2009年12月3日—2009年12月14日
018	2009年12月15日—2009年12月25日	冬至節(jié)（12.21） 圣誕節(jié)（12.24）
019	2009年12月28日—2010年1月5日	元旦節(jié)

提高店面的銷售機能營業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績。

    1.商品陳列要豐富，能醒目地達到陳列的基本要求

    一家便民店的商品種類大概在2－000～4－000種左右，一家個體商店，商品種類大概是8－000～12－000種，并且隨著季節(jié)變換而及時地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。而大型的眾多超市，至少有20－000種以上的商品。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。

    【舉例】

    一位顧客想買可樂，走進一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會很好。如果不僅有好幾種品牌的可樂，而且有不同大小的包裝，從1－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相應(yīng)地也必然會使顧客的選擇機率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購買機率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會隨之提升。

    所以店面商品陳列的豐富性是一個很重要的因素。但是要注意一點，庫存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對資金的周轉(zhuǎn)會造成很大的壓力。

    店面干凈、陳列整潔也是一個基本要求。制服的端莊、清潔，營業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

    【舉例】

    在逢年過節(jié)前后，商場大量進貨，營業(yè)員忙不過來，整個商場堆的簡直就像一個倉庫，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸悾�常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。顧客一看自然會覺得讓人非常惡心，至少也會感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢必會到更干凈更整潔的其它商場去了，并且很可能從此就再也不到此商場露面了，這樣商場就失去了顧客。

    2.不斷地補充符合顧客需求的商品

市場上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場調(diào)查是一個有效的方法。例如在一個小區(qū)開連鎖店，這個小區(qū)到底需要什么類型、多少價位的商品。又如醬油，全國有上百種醬油，要弄清楚這個小區(qū)居民最喜歡哪一個牌子的醬油，哪種價位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可以用市場調(diào)研的方法來解決。

    3.售價合理并富有吸引力

    價格的合理性也是一個很重要的因素。價格如何合理化呢？要實現(xiàn)價格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點：①市場的參考價；②供貨商提供的價格。任何商品的價格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價格會越來越高，當(dāng)?shù)竭_一個頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。

    店面的利潤是指扣除管銷費用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在22%～31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi)。

    4.利用最少的人員達到最佳的營業(yè)額

    商場一般是早晨8點開門，晚上10點打烊，實行14個小時兩班倒。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。一家個體商店的工作人員大概在8個人左右。大型的量販超市，面積可達20－000平方米，甚至還會更大，就要用上300～500人。

    此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時，并且工作集中在一段時間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、干貨食品為主的超市，就不存在這樣的問題，就不需要大量的兼職人員。

    5.創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境

    舒適的購物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠度。

    【案例】

    逢年過節(jié)時，百貨商場勢必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會非常熱鬧，人頭攢動，然而空氣卻常常很污濁，因為有些商場為了節(jié)省電費，不開空調(diào)，又不重視和改善商場的通風(fēng)條件。在發(fā)達國家，這種情況就極為少見。事實上，只要花少量必須花的電費，打開空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場滯留的時間自然就會延長，購物的機率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場的盈利會更多，比起節(jié)省出的一點兒空調(diào)通風(fēng)費來說更劃算得不知要強出幾百倍。

    6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門

    不論是發(fā)的ＤＭ，或墻上掛的ＰＯＰ，或通過電視、報紙、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來消費。

    很多商場最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個門臉，實際上，很少有人會抬頭去認(rèn)真看上面寫了些什么。做廣告宣傳活動，總是希望有人看，要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒有實際效果的廣告宣傳。

    7.營業(yè)人員應(yīng)掌握商品知識

    營業(yè)人員要掌握正確的商品知識，熟悉商品的性能，有禮貌地對待顧客。商品知識很重要，如果營業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢？

    【案例】

    一位顧客在商場看到一種新型的香皂，香皂上邊掛了一個長長的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛。他就問營業(yè)員，這香皂是干什么用的，營業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的，語氣好像責(zé)備顧客怎么會提出這么愚蠢的問題。這時，旁邊的另一位顧客卻糾正營業(yè)員的說法，說這種香皂不是用來洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或掛在別的地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達到滿室芬芳的效果。這樣一來，那位顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營業(yè)員對自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。

　　

來支持了

拜讀了。把事情做得精細化。

RE:便利店全套運作之開業(yè)前期流程（原創(chuàng)）

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新店必須抓好哪些指標(biāo)

　現(xiàn)在市場競爭越來越激烈，一家獨大、壟斷競爭的時代早已過去，大家都在談要增強競爭力，提升門店的經(jīng)營業(yè)績，因此就必須關(guān)注各項經(jīng)營指標(biāo)，用數(shù)據(jù)說話。

　　作為一家新店，剛開業(yè)不久，各方面要開展的工作很多，在經(jīng)營指標(biāo)的關(guān)注上到底哪些是重點呢？一般超市門店需關(guān)注的經(jīng)營性指標(biāo)如下（如下表）。

　　以上四大項指標(biāo)歸類了超市業(yè)態(tài)眾多數(shù)據(jù)指標(biāo)，反映了門店的經(jīng)營現(xiàn)狀、經(jīng)營成果，是門店應(yīng)該了解、掌握的指標(biāo)。但對于新店，由于開業(yè)時間較短的特征，對以上指標(biāo)的關(guān)注程度各有側(cè)重點，下面結(jié)合以上數(shù)據(jù)分析談五個方面的主要指標(biāo)。

　　下文筆者將站在超市門店店長角度，談?wù)勛鳛樾碌甑觊L必須關(guān)注的五項重點指標(biāo)。

　　客單數(shù)與客單價

　　眾所周知，超市的總銷售由客單數(shù)和客單價兩項指標(biāo)構(gòu)成，客單數(shù)指標(biāo)反映的是賣場人氣，而客單價反映的是消費者的購買能力，客單數(shù)越高則賣場人氣越旺；客單價越高證明當(dāng)?shù)叵�費者的購買能力越強；只要客單數(shù)和客單價都最高時才能達到銷售的最大化（如下表）。

作為新店，前期應(yīng)重點關(guān)注客單數(shù)指標(biāo)，原因有二：

　　首先，從消費者的購買程序上來看：

　　消費者要實現(xiàn)購物，必然會經(jīng)歷以下流程：知道賣場開業(yè)——到賣場選購——對賣場評價（影響購物金額）——達成消費(如下表)。

　　從表三消費者購物流程可看到，消費者要實現(xiàn)購物，首先是知道門店開業(yè)了，這就是新店首先面臨的知名度問題。

　　其次是有購物意愿后要到門店才能實現(xiàn)購物，到了門店會對其進行評價，這是影響客單價的主要因素，最后才是決定是否購買或購買多少，不難看出，“知曉度”問題首先是核心，需要門店主動的促銷宣傳及顧客的口碑宣傳。

　　另外，從提升客單數(shù)和客單價的難易程度上看：

　　客單價的提升有兩個方面：一是吸引高購買力的顧客，二是調(diào)整賣場的商品結(jié)構(gòu)，這兩者都需要一定時間才能完成，而客單數(shù)的提升可通過促銷的帶動完成，相對較為容易（如下表）。

重點生鮮品類銷售

　　生鮮類是賣場活力指數(shù)最高的品類，而生鮮中的蔬菜、水果和肉類是吸客能力最強的品類，對于蔬菜、水果和肉類要重點關(guān)注兩項數(shù)據(jù)：一是銷售的絕對額；二是此品類顧客的購買人數(shù)（如當(dāng)日有多少位顧客購買蔬菜、與賣場總?cè)藬?shù)的占比是多少，平均購買蔬菜的單價是多少等）。

　　門店客源結(jié)構(gòu)

　　了解賣場的客源結(jié)構(gòu)包括兩個方面，一是在超外進行的消費者市調(diào)，通過了解消費者的來源、購買習(xí)慣、消費偏好等來判斷顧客的購買傾向，二是通過對超內(nèi)消費者的購物籃分析而得，它能了解到目前超市的消費者構(gòu)成，購買能力以及目前主要購買的商品等，能分析到賣場目前哪些是優(yōu)勢品類，哪些需要調(diào)整，是對消費者分析的重點方法（如下表）。

敏感商品的價格

　　首先，我們要明確一個觀念，價格形象并不等于賣場有某幾個單品是最低價商品，也不等于所有品類所有單品都要求達到最低價，它是一個門店價格的綜合反映（如下表）。

　　作為新店，門店首先要歸劃出敏感商品的范疇，這是小組采價工作的重點，做到一天一次，對于部分商品如生鮮類要做到一天兩次或三次，敏感商品的價格要做到比競爭對手低或持平；對于非敏感商品可實行周/半月采價制度，做到某一個小分類有一到兩天單品的最低價，并且擁有合理的商品品質(zhì)。

　　暢銷商品的缺斷貨

　　由于新店的“四新——新市場、新員工、新主管、新團隊”，很容易出現(xiàn)暢銷商品的缺斷貨（如下表）。

　　除了關(guān)注敏感商品外，作為新店還必須重點關(guān)注暢銷商品，因為新店的以上“四新”，很容易產(chǎn)生缺斷貨現(xiàn)象，一旦暢銷商品出現(xiàn)大量的缺斷貨就容易給消費者造成賣場買不到商品的錯覺。因此必須對界定的暢銷商品進行銷售、庫存及周轉(zhuǎn)天數(shù)的定期分析，保持原有商品結(jié)構(gòu)。（作者單位為重慶重百超市營運部）

好商品的秘密

在一家超市中，人們發(fā)現(xiàn)了一個特別有趣的現(xiàn)象：尿布與啤酒這兩種風(fēng)馬牛不相及的商品居然擺在一起。但這一奇怪的舉措居然使尿布和啤酒的銷量大幅增加了。這可不是一個笑話，而是一直被商家所津津樂道的發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖超市的真實案例。原來，美國的婦女通常在家照顧孩子，所以她們經(jīng)常會囑咐丈夫在下班回家的路上為孩子買尿布。而丈夫在買尿布的同時又會順手購買自己愛喝的啤酒，這個發(fā)現(xiàn)為商家?guī)�來了大量的利潤，但是如何從浩如煙海卻又雜亂無章的數(shù)據(jù)中，發(fā)現(xiàn)啤酒和尿布銷售之間的聯(lián)系呢？這又給了我們什么樣的啟示呢？

　　好商品？壞商品？

　　什么是好商品，什么是壞商品，這是零售業(yè)的首要問題。國內(nèi)零售企業(yè)在總結(jié)經(jīng)營狀況時，總是說要找到好商品，剔除壞商品，經(jīng)營狀況不好，罪魁禍?zhǔn)资钦也坏胶蒙唐�。我曾�?jīng)問過很多商店的管理人員，什么是好商品，幾乎所有的回答都是：好商品就是銷售好的商品。

　　僅僅銷售好，就是好商品，可以看出我們國內(nèi)零售業(yè)對于現(xiàn)代零售理解上存在的巨大差距。

　　假如一種啤酒銷售量很好，按照一般采購人員的理解，應(yīng)該是好商品，但是這個商品的毛利率很低，門店賣一瓶只賺2毛錢，每天賣100箱，商店也只賺480元，獲利不高，它是好商品么？

　　一種進口葡萄酒毛利率很好，達到了30%，賣一瓶可以賺到150元，應(yīng)該是好商品了吧？可是這個商品的周轉(zhuǎn)速度很慢，只有春節(jié)、中秋才會賣上一兩瓶，并且占用了大量的資金，商店獲利也很慢，它是好商品么？

　　假如一種碳酸飲料周轉(zhuǎn)率很高，三天周轉(zhuǎn)一次，應(yīng)該是好商品了吧？但是這個碳酸飲料占貨架排面、庫房面積很大，是其他商品的好幾倍，管理費用比其他商品高，它是好商品么？

　　上面這些商品似乎都不是好商品，那么什么是好商品？

　　我們先來看看什么是壞商品。

　　比如某超市的蔬菜柜臺商品銷售數(shù)量上不去，銷售金額每天只有數(shù)百塊錢，卻占據(jù)了大量的貨架資源，這些商品當(dāng)然是壞商品。

　　這些壞商品銷售狀況一直上不去，費時費力，干脆淘汰掉算了，可以節(jié)省一些貨架資源，多擺放一些好商品，但是淘汰后，發(fā)現(xiàn)其他商品銷售額也莫名其妙地下降了，難道這些商品不是壞商品？

　　有一種豆制品毛利很低，甚至經(jīng)常出現(xiàn)負(fù)毛利銷售，給商店帶來了利潤方面的損失，應(yīng)該盡快淘汰出局，但是淘汰后很多老客戶在門店里看不到了，難道這些商品也不是壞商品？

　　某超市有一些黃油、奶酪商品銷售狀況不好，剔除后卻發(fā)現(xiàn)門店少了一些高端客戶，葡萄酒的銷量也在下降，難道這些商品也不是壞商品？

　　看來評估商品“好壞”的標(biāo)準(zhǔn)不是一件簡單的事情。

　　其實商品在賣場中的作用也是如此。

　　當(dāng)今商品在賣場中所起的作用非常復(fù)雜，僅僅從銷售額、商品數(shù)量、毛利率幾個單獨指標(biāo)對商品進行衡量是不夠的，要根據(jù)商品在賣場中所起的不同作用，進行不同側(cè)重點的全面評估。

　商品之間的配合作用

　　為了全面評估商品在賣場中的作用，零售業(yè)目前采用了商品重要度PSI(Product Significance Index)這一指標(biāo)。一般來說，商品重要度PSI指標(biāo)可以由商品的多種表現(xiàn)進行多方面評估。

　　比如，某超市的三年陳和酒主要作用是走銷量，以高周轉(zhuǎn)率、大銷售量帶動人氣，因此商品銷售量、商品周轉(zhuǎn)率、人氣度是主要考核指標(biāo)，而毛利率、毛利額不應(yīng)該是主要考核指標(biāo)。

　　某品牌進口葡萄酒在超市的作用是獲取毛利額，因此考核該品牌的重點指標(biāo)是銷售額、毛利額、毛利率，而不是銷售量、人氣度、周轉(zhuǎn)率。

　　比如，某規(guī)格的華夏干紅被選中作為DM促銷商品，因此該葡萄酒的主要指標(biāo)應(yīng)該是人氣度、銷售量、商品周轉(zhuǎn)率、商品相關(guān)度，而商品的毛利額，毛利率不能作為考核指標(biāo)。

　　又如某規(guī)格的桶裝食用油，其主要作用是通過低價形成與其他商品的關(guān)聯(lián)購買，因此該桶裝食用油的主要考核指標(biāo)是商品關(guān)聯(lián)度、相關(guān)商品銷售量，而不是其他指標(biāo)。

　　上述指標(biāo)不是一成不變的，可以根據(jù)不同的季節(jié)、營銷重點進行分配，以適應(yīng)不同的情況。

　　比如某個規(guī)格的金帝巧克力，我們可以考慮三個指標(biāo)：毛利額、銷售額、周轉(zhuǎn)率，在不同的季節(jié)我們可以將三個指標(biāo)作不同的側(cè)重，在平時將毛利額 : 銷售量 : 周轉(zhuǎn)率三個指標(biāo)的比例分配為4:1:1，將毛利額作為最重要的指標(biāo)；在情人節(jié)則將毛利額 : 銷售量 : 周轉(zhuǎn)率定位為1:3:1，將銷售量作為第一需要考慮的因素，這時應(yīng)該對巧克力商品進行促銷，確保銷售計劃的完成。

　　這樣大家應(yīng)該明白了吧，沒有絕對的好商品，也沒有絕對的壞商品，每個商品在賣場中承擔(dān)的作用是不一致的，只要商品發(fā)揮了預(yù)期的作用，就可以認(rèn)為這個商品是好商品。

　　明白了這些后，我們再舉例說明商品的作用。某品牌啤酒在短時間完成了“跑量”的作用，就是好商品。

　　“散裝雞蛋”完成了“聚客”的作用，吸引了大批客戶進入門店，就是好商品。

　　甚至有一種188元的國產(chǎn)葡萄酒基本“不走銷量”，但是起到了“陪襯人”的作用。由于自身的性價比不合理，烘托了同一貨架128元葡萄酒性價比的合理，商品本身做出了犧牲，使得128元的葡萄酒銷售量保持穩(wěn)定，這個葡萄酒也是好商品。

　　任何一種商品在賣場中沒有充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，就不是好商品。

　　從上面所講的實例，我們現(xiàn)在也明白了吧，不同的商品作用是不同的，商店中的商品相互作用不同，商品之間相互配合，使門店達到客戶滿意、經(jīng)營活動持續(xù)、業(yè)績增長的目的。

　　現(xiàn)實中并不存在這樣的商店，商店里所有商品作用都是一樣的，都是“好商品”，都是“毛利商品”。

　門店缺貨的關(guān)聯(lián)損失

　　從某種意義上講，門店商品缺貨造成的損失是難以估量的，美國便利店信息雜志的一項調(diào)查顯示，如果客戶在某個門店三四次沒有買到自己需要的商品，這個客戶就不會再來這家門店購物，這時客戶會轉(zhuǎn)向另外的門店購物，門店就會損失這個客戶。

　　造成門店缺貨的因素很多，在這里不作闡述，我們重點講述計算門店缺貨損失的方法。

　　常規(guī)計算缺貨的方法是，按照某商品日平均銷售量，計算門店的庫存為零時損失的缺貨天數(shù)、商品損失銷售數(shù)量、損失銷售金額等。

　　我們在前面一再談過，商品在門店表現(xiàn)往往不是一個單獨的個體，一個商品的銷售會影響到其他商品的銷售。

　　同樣，一個商品的缺貨會帶來其他商品銷售機會的缺失。因此，如果我們采取商品關(guān)聯(lián)度對門店缺貨進行詳細分析，會發(fā)現(xiàn)問題可能比我們看到的還要復(fù)雜，門店缺貨造成的后果往往更嚴(yán)重。

　　比如，有些商品之間是有A必須有B的強關(guān)聯(lián)關(guān)系，兩個商品之間有很強的共存關(guān)系，如果A商品缺貨，則客戶也不會購買B商品。

　　這種情況在超市、賣場中經(jīng)常可以看到，尤其是對于一些購物時間比較緊張的客戶，如果發(fā)現(xiàn)門店某樣目標(biāo)商品缺貨，這些客戶會立刻選擇到另一家門店購買，而不會在這家購買一些商品，到另外一家門店購買另外一些商品。

　　因此在這種具有強關(guān)聯(lián)的商品發(fā)生缺貨時，造成的商品銷售損失絕不僅僅是某個商品的銷售損失，而要與關(guān)聯(lián)商品一同計算，才可以真正全面地評估缺貨給門店造成的損失。

 

好東西！謝謝！

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