9月過(guò)去一大半，化妝品店也早已進(jìn)入期待已久的旺季，但有些店老板卻遇到這樣的難題：無(wú)論活動(dòng)力度多大，顧客都特別理智，促銷遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到想要的效果。
秋季大促效果不佳怎么辦?今天品觀君就從促銷誤區(qū)如何避免、促銷冷場(chǎng)怎樣控制、秋季大促怎么做三個(gè)方面來(lái)和大家聊聊這個(gè)話題。
一、促銷一定要避免的6大誤區(qū)
促銷活動(dòng)是不是一定意味著降價(jià)?降了價(jià)，顧客就一定會(huì)感覺(jué)到賺到了?下面這些促銷誤區(qū)，你中槍了嗎?
誤區(qū)1：贈(zèng)品不懂顧客心
目前一些化妝品店在做買贈(zèng)促銷時(shí)不經(jīng)意間犯了這種錯(cuò)誤：強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理。
促銷贈(zèng)品的選擇不在于有多貴，而在于根據(jù)不同消費(fèi)群的心理選擇最能打動(dòng)他們內(nèi)心的東西。因此，找到一種能吊起顧客胃口的促銷贈(zèng)品，促成顧客多次購(gòu)買是買贈(zèng)促銷的最佳選擇。
誤區(qū)2：急功近利，忽視對(duì)忠誠(chéng)顧客的培育
很多化妝品店會(huì)抱怨消費(fèi)者缺乏忠誠(chéng)度，但其實(shí)自己也從來(lái)沒(méi)有將忠誠(chéng)的消費(fèi)者和一般的消費(fèi)者分別對(duì)待。
針對(duì)不同類型的顧客怎樣區(qū)別對(duì)待，創(chuàng)建顧客忠誠(chéng)度呢?比如可以將臨時(shí)促銷和長(zhǎng)期促銷結(jié)合起來(lái)，用臨時(shí)促銷吸引新顧客，用會(huì)員卡引導(dǎo)忠誠(chéng)顧客長(zhǎng)期購(gòu)買，讓老顧客在促銷期也能得到促銷優(yōu)惠之外的優(yōu)惠。
誤區(qū)3：一味打折降價(jià)
現(xiàn)在低價(jià)促銷成了化妝品店促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容，但促銷本身的意義就是在不調(diào)整價(jià)格的前提下，通過(guò)一些更新而不是最傳統(tǒng)的價(jià)格變動(dòng)的方法來(lái)吸引消費(fèi)者。一味打折只會(huì)讓顧客對(duì)大促感到疲勞。
誤區(qū)4：“一錘子”買賣
“促銷”不是眼前的“一錘子”買賣，而是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和長(zhǎng)期的服務(wù)。化妝品店要警惕和提防產(chǎn)生“一錘子”買賣的行為，避免形成活動(dòng)之時(shí)客戶是“上帝”，活動(dòng)過(guò)后客戶是“仆從”的局面。
誤區(qū)5：缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分
沒(méi)有多少產(chǎn)品面對(duì)的是所有人群，消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣不同，消費(fèi)行為各異，我們的促銷也需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，才能達(dá)到更好的效果。
誤區(qū)6：?jiǎn)渭冏非箐N量
很多店主認(rèn)為，促銷就是為了提升銷量，因此會(huì)產(chǎn)生這樣一種現(xiàn)象：每個(gè)促銷報(bào)告的申請(qǐng)單后面都附上目標(biāo)銷量，把銷量作為衡量促銷效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
其實(shí)，促銷目標(biāo)不應(yīng)僅局限于銷售目標(biāo)，而是一些更大范圍的溝通與傳播目標(biāo)，如信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽(yù)度的提升指數(shù)、品牌形象的強(qiáng)化程度和老用戶的回頭率等多項(xiàng)指標(biāo)。
二、防止促銷冷場(chǎng)有這5招
促銷冷場(chǎng)是每個(gè)化妝品店老板都不愿看到的情況，碰到這種情況應(yīng)該怎么辦呢?
1、現(xiàn)場(chǎng)布置烘托氣氛。戶外可以布置拱門、升空氣球、條幅、海報(bào)、彩旗、噴繪、舞臺(tái)背景等多種元素，營(yíng)造一種熱烈、歡快的氛圍。店內(nèi)布置則可以用到氣球、條幅、海報(bào)、X展架、人形牌等多種元素，營(yíng)造一種輕松、愉悅的氛圍。
2、現(xiàn)場(chǎng)配以音響效果。戶外活動(dòng)可以布置幾個(gè)大功率的音箱，播放節(jié)奏感強(qiáng)、富有感染力的音樂(lè)。店內(nèi)活動(dòng)播放的音樂(lè)應(yīng)以動(dòng)聽(tīng)的輕音樂(lè)為主，并且能配合活動(dòng)主題的發(fā)揮。
3、現(xiàn)場(chǎng)主持人調(diào)動(dòng)氣氛。在戶外活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)有豐富舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)的主持人很重要，調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)觀眾的情緒，吸引更多的人積極參與。店內(nèi)則可以請(qǐng)本店最受歡迎的美容顧問(wèn)做活動(dòng)主持。
4、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置游戲節(jié)目。節(jié)目應(yīng)新穎而有很強(qiáng)的觀賞價(jià)值，游戲應(yīng)簡(jiǎn)單而有趣，并能讓觀眾有較強(qiáng)的參與感。
5、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置抽獎(jiǎng)項(xiàng)目。配合以抽獎(jiǎng)的項(xiàng)目更具吸引力，抽獎(jiǎng)的次數(shù)不妨多一些。將大獎(jiǎng)放在后面，更能留住觀眾，以形成更旺的人氣。
三、如何搞定一場(chǎng)秋季大促?
秋季大促效果不佳，化妝品店應(yīng)該怎么做?“光合社”創(chuàng)始人葉光老師認(rèn)為要從以下5個(gè)方面進(jìn)行“自查”。
1、活動(dòng)產(chǎn)品是否適合這個(gè)季節(jié)的顧客?
在做大促前的貨品準(zhǔn)備時(shí)，除了依據(jù)店內(nèi)數(shù)據(jù)和以往經(jīng)驗(yàn)，化妝品店也可以和廠家或代理商溝通其他地區(qū)銷售火爆的單品，參考廠家或代理商給出的正確建議。
在活動(dòng)開(kāi)始前，把適合季節(jié)的產(chǎn)品陳列調(diào)整、符合顧客購(gòu)物習(xí)慣的產(chǎn)品搭配、頗有趣味的產(chǎn)品賣點(diǎn)宣傳都做到位。
2、你的產(chǎn)品夠“新”嗎?
已經(jīng)做過(guò)活動(dòng)不久的產(chǎn)品，顧客沒(méi)用完，那就不要去積壓，換個(gè)思路，多做些其他品類產(chǎn)品。
3、有沒(méi)有把活動(dòng)充分通知到所有顧客?
匆忙上陣哪能打勝仗，在促銷開(kāi)始前，我們首先要對(duì)員工做好戰(zhàn)前動(dòng)員，再讓員工對(duì)顧客做好“動(dòng)員”。大促冷場(chǎng)了，就要反思是不是活動(dòng)前的宣傳做的還不夠?
4、員工對(duì)于產(chǎn)品真的專業(yè)嗎?
永遠(yuǎn)不要忘記，產(chǎn)品賣點(diǎn)才是顧客最需要的。不同的商品如何介紹，適合什么樣的顧客，如何搭配效果更好，怎樣達(dá)到連帶，如何讓與顧客同行的人也能安心體驗(yàn)進(jìn)而購(gòu)買?
在葉光老師看來(lái)，再好的銷售技巧都不如熟知產(chǎn)品，對(duì)癥推薦。找準(zhǔn)顧客需求遠(yuǎn)比忽悠她更重要。
5、心態(tài)很重要。
旺季到來(lái)，勤勞的廠家或者代理商美導(dǎo)也已經(jīng)制定了詳細(xì)的到店促銷計(jì)劃。如何與下店美導(dǎo)更好地配合?首先要有良好的心態(tài)。
不要在廠家、代理商美導(dǎo)進(jìn)店做活動(dòng)時(shí)，以為是在給他們做活動(dòng)，其實(shí)是人家在幫助我們提升銷售，所以不能有傲嬌的心態(tài)，凡事都推給廠家、代理商，而是要謙虛學(xué)習(xí)別人的銷售技巧、組織能力、布場(chǎng)能力。
一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，不光有了銷量，還能讓自己團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。
（來(lái)源：品觀網(wǎng)）
