導(dǎo)語(yǔ)：蘇寧已經(jīng)邁入零售服務(wù)商的收獲期。雙十一期間，超級(jí)買(mǎi)手直播間帶貨總GMV超8億，單場(chǎng)最高達(dá)到1.6億，這背后正是開(kāi)放平臺(tái)的全面升級(jí)。

文| 李成東、朱柳香

來(lái)源|東哥解讀電商（ID: dgjdds）

► 零售服務(wù)商破局，蘇寧雙11線(xiàn)上訂單增長(zhǎng)75%

蘇寧雙十一已經(jīng)完美收官，線(xiàn)上、線(xiàn)下銷(xiāo)售均表現(xiàn)亮眼。官方披露，11月1日至11日結(jié)束，其雙十一線(xiàn)上訂單量增長(zhǎng)75%；即時(shí)業(yè)務(wù)方面，蘇寧家樂(lè)福訂單同比增長(zhǎng)420%，一小時(shí)達(dá)及時(shí)履約率99%，最快配送時(shí)間僅用時(shí)9分鐘。

可以說(shuō)，在消費(fèi)下行之時(shí)，蘇寧仍然交出了令市場(chǎng)滿(mǎn)意的答卷。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，受疫情影響，今年前三季度全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比下降了7.2%。那蘇寧是如何巧辟蹊徑的？

不同于其他平臺(tái)專(zhuān)注線(xiàn)上的比拼，蘇寧此次在全渠道進(jìn)行了百億補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)了全場(chǎng)景的突破。據(jù)了解，蘇寧借助蘇寧小店、家樂(lè)福、等資源進(jìn)入下沉市場(chǎng)，讓百億補(bǔ)貼惠及更多習(xí)慣線(xiàn)下購(gòu)物的消費(fèi)群體。數(shù)據(jù)顯示，雙十一當(dāng)天7000家蘇寧縣鎮(zhèn)店銷(xiāo)售增長(zhǎng)150%，蘇寧廣場(chǎng)客流量突破1150萬(wàn)，意味著在企業(yè)和大促節(jié)日的帶動(dòng)下，線(xiàn)下消費(fèi)迎來(lái)復(fù)蘇。

而這背后，預(yù)示著蘇寧零售服務(wù)商戰(zhàn)略進(jìn)入收獲期。在今年7月份召開(kāi)的三十周年慶發(fā)布會(huì)上，蘇寧曾表示，其戰(zhàn)略定位將由“零售商”升級(jí)為“零售服務(wù)商”——通過(guò)加強(qiáng)對(duì)零售基礎(chǔ)能力的開(kāi)放，幫助更多的中小零售商解決痛點(diǎn)，最終為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

需求產(chǎn)生動(dòng)力，蘇寧的“升級(jí)”將給小微經(jīng)濟(jì)體帶來(lái)更多的價(jià)值。如今，中小微企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)占我國(guó)1.25億戶(hù)市場(chǎng)主體的絕大部分，吸納90%以上的就業(yè)。尤其是后疫情時(shí)期，國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化萬(wàn)千，中小微企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力差，其發(fā)展仍面臨復(fù)雜嚴(yán)峻局面。

而蘇寧通過(guò)賦能五大零售服務(wù)——供應(yīng)鏈、物流、場(chǎng)景、金融和技術(shù)，成功破局。

對(duì)蘇寧而言，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后的今年第三季度，各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)穩(wěn)步回升，單季度財(cái)報(bào)喜訊頻傳。

► 業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，三季度歸母凈利潤(rùn)7.14億元

在零售服務(wù)商的戰(zhàn)略升級(jí)下，蘇寧不僅協(xié)助了企業(yè)轉(zhuǎn)型，也將自身業(yè)務(wù)向線(xiàn)上傾斜，這點(diǎn)在財(cái)報(bào)中有直觀展現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示，前三季度蘇寧商品銷(xiāo)售規(guī)模為2,937.41億元，其中線(xiàn)上商品交易規(guī)模2025.52億元，同比增長(zhǎng)18%。蘇寧雖然從線(xiàn)下起家，但多年來(lái)對(duì)線(xiàn)上渠道的布局讓其在疫情期間抗住了壓力。

此外，蘇寧平臺(tái)上非電器品類(lèi)商戶(hù)占比提升至89.46%；開(kāi)放平臺(tái)商品交易規(guī)模同比增長(zhǎng)56%；零售云業(yè)務(wù)亦快速發(fā)展，1-9月新開(kāi)2432家店，銷(xiāo)售規(guī)模同比增長(zhǎng)77%。截止9月30日，蘇寧易購(gòu)零售會(huì)員數(shù)量達(dá)到6.23億。

基于各項(xiàng)業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，蘇寧的盈利能力持續(xù)提升。第三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)收624億元，并將毛利率穩(wěn)定在15%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)7.14億元，歸屬股東和扣費(fèi)凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)72%。

可以說(shuō)，蘇寧零售規(guī)模在線(xiàn)上發(fā)力、線(xiàn)下企穩(wěn)的前提下穩(wěn)步擴(kuò)張，即便是在疫情影響消費(fèi)的當(dāng)下，也實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略升級(jí)和業(yè)務(wù)上行。

深耕到底，除了邁入戰(zhàn)略收獲期，也離不開(kāi)蘇寧零售云的協(xié)同作用，以及開(kāi)放平臺(tái)的賦能。

首先是，開(kāi)啟零售云4.0時(shí)代的蘇寧，將圍繞產(chǎn)品、渠道、生態(tài)等全面升級(jí)。

從3C擴(kuò)張到家居，多市場(chǎng)掘金。在供應(yīng)鏈上，零售云協(xié)助企業(yè)在商品上做豐富、做精準(zhǔn)，并通過(guò)共享蘇寧中心倉(cāng)的庫(kù)存，將其商品品類(lèi)擴(kuò)展至酒水、美妝、家居等。要知道，僅是家居市場(chǎng)的規(guī)模就達(dá)到300億元，且家居和家電的場(chǎng)景契合度高，亦可以提升平臺(tái)的客單價(jià)、毛利水平。

全渠道資源互補(bǔ)。曾經(jīng)，線(xiàn)下門(mén)店一直被外界認(rèn)為拖累了蘇寧電商業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和價(jià)值。而到了流量枯竭的今天，線(xiàn)下成了新的流量入口。門(mén)店到底是包袱還是優(yōu)勢(shì)，取決于融合程度，以及最終帶來(lái)的實(shí)際商業(yè)價(jià)值。

精準(zhǔn)服務(wù)供需端用戶(hù)，聚焦C2M。零售云的核心優(yōu)勢(shì)在于C2M，通過(guò)門(mén)店、倉(cāng)庫(kù)、服務(wù)的數(shù)字化采集海量需求，為精準(zhǔn)的反向定制提供了大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，通過(guò)匹配供需兩端信息，讓生產(chǎn)端提高效率，增加銷(xiāo)量。如公開(kāi)數(shù)據(jù)所示，蘇寧零售云C2M單品銷(xiāo)量破10萬(wàn)，國(guó)慶期間C2M產(chǎn)品銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)108%。

零售云的升級(jí)——對(duì)商戶(hù)而言，過(guò)去三年里有近萬(wàn)家中小商戶(hù)實(shí)現(xiàn)了全面云化經(jīng)營(yíng)，弱化了疫情風(fēng)險(xiǎn)，大幅提升了經(jīng)營(yíng)效益。對(duì)蘇寧而言，助力了業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。已完成全場(chǎng)景布局的蘇寧易購(gòu)，進(jìn)入收獲期，盈利能力有望再度提高。

其次，三季度業(yè)績(jī)的爆發(fā)，也進(jìn)一步驗(yàn)證蘇寧易購(gòu)開(kāi)放平臺(tái)模式的可操作性。在開(kāi)放平臺(tái)的助力下，蘇寧充分發(fā)揮自有資源優(yōu)勢(shì)，吸引更多合作伙伴加入。

► 直播加速建設(shè)開(kāi)放平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)共贏

蘇寧深耕零售行業(yè)多年，蘇寧的“開(kāi)放平臺(tái)”模式，是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的又一催化劑。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，蘇寧易購(gòu)線(xiàn)上開(kāi)放平臺(tái)商品交易規(guī)模同比增長(zhǎng)56.83%，成為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)持續(xù)爆發(fā)的最大功臣。

事實(shí)上，開(kāi)放平臺(tái)已經(jīng)從最開(kāi)始的產(chǎn)品成為了企業(yè)策略的一環(huán)，即開(kāi)放自有技術(shù)、服務(wù)等資源，吸引業(yè)內(nèi)伙伴加入，整合產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)共贏。

在沒(méi)有開(kāi)放平臺(tái)以前，商家的痛點(diǎn)在于庫(kù)存大于銷(xiāo)量，品牌單一無(wú)法滿(mǎn)足多元化消費(fèi)需求，日常運(yùn)營(yíng)脫離數(shù)字化，耗費(fèi)大量精力財(cái)力……尤其在疫情影響下，傳統(tǒng)家電3C行業(yè)轉(zhuǎn)型難，又缺乏流量支持，多重壓力倒逼商戶(hù)謀求新出路。

所以，蘇寧開(kāi)放平臺(tái)的意義在于，激發(fā)零售環(huán)節(jié)中最重要的商家端和用戶(hù)端的活躍度，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。

而開(kāi)放平臺(tái)的推進(jìn)，需要整合全渠道、全場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，搭建包括線(xiàn)上開(kāi)放平臺(tái)、線(xiàn)下店面開(kāi)放平臺(tái)、物流服務(wù)平臺(tái)、售后服務(wù)平臺(tái)、金融服務(wù)平臺(tái)、體育開(kāi)放平臺(tái)等在內(nèi)的開(kāi)放平臺(tái)矩陣。

蘇寧提升資源能力的一大舉措便是——直播賦能。通過(guò)直播獲取新的流量，助力開(kāi)放平臺(tái)升級(jí)，提高商家的交易轉(zhuǎn)化。因?yàn)�，隨著視頻消費(fèi)的爆發(fā)，直播的帶貨價(jià)值被充分挖掘，直播+電商成為2020年零售行業(yè)最熱的關(guān)鍵詞。

首先，蘇寧與頭部直播平臺(tái)達(dá)成合作。如淘寶、快手、抖音等，均為蘇寧提供了流量保障；

隨后，門(mén)店點(diǎn)播再加碼。蘇寧借助全國(guó)上萬(wàn)家門(mén)店，開(kāi)辟了新的直播場(chǎng)景，并和線(xiàn)上入口形成互補(bǔ)。最后，深入商家和原產(chǎn)地，增強(qiáng)直播互動(dòng)性。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，今年618期間，蘇寧易購(gòu)策劃了近500場(chǎng)總裁駐店直播；剛剛過(guò)去的雙十一，蘇寧“購(gòu)超級(jí)買(mǎi)手直播間”，單場(chǎng)直播GMV超1.6億，大促期間帶貨總GMV超8億，直播觀看人數(shù)超1.2億，相關(guān)話(huà)題總閱讀量超5000萬(wàn)，短視頻總播放量超2億次。

直播加速開(kāi)放平臺(tái)的升級(jí)，既可以促進(jìn)蘇寧零售額的增長(zhǎng)，也為商家?guī)��?lái)更多流量，提升交易轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)的共贏。

今年以來(lái)，蘇寧不斷升級(jí)開(kāi)放平臺(tái)，同時(shí)將實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景開(kāi)放連接賦能，打造更加高效的流量分配機(jī)制，并通過(guò)社群打造以推客為核心的社交電商賦能，同時(shí)堅(jiān)持開(kāi)放與自營(yíng)協(xié)同發(fā)展，推動(dòng)供應(yīng)鏈模式變革，強(qiáng)化對(duì)開(kāi)放平臺(tái)商戶(hù)的服務(wù)和政策賦能。官方預(yù)期在今年第四季度實(shí)現(xiàn)主站零售增長(zhǎng)50%，開(kāi)放平臺(tái)零售增長(zhǎng)突破120%。

► 結(jié)語(yǔ)

已經(jīng)升級(jí)為“零售服務(wù)商”的蘇寧，通過(guò)供應(yīng)鏈、數(shù)字化技術(shù)、流量等方面的資源，在消費(fèi)端之外，為生產(chǎn)端和商家端解決了新需求。這套打法給蘇寧三季度帶來(lái)了不菲的成效，并在隨后的雙十一交出一份滿(mǎn)意的答卷。蘇寧的變革，不斷給其帶來(lái)更大的想象空間。